Ihre engste Verbündete im Vertrieb: die richtige Fragetechnik – BigMachines‘ Erfolg im B2B-Vertrieb

Publiziert von Elyes Ouertani am 5. Oktober 2012 unter B2B Erfolg

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Im B2B-Vertrieb können Fragen je nach Art der Fragetechnik Ihr bester Freund oder ärgster Feind sein. Sie könnten jetzt denken:

Ich stelle die ganze Zeit Fragen, aber diese sorgen nicht für Verkäufe.

Meine Fragetechnik brachte mich an den Wendepunkt meiner Vertriebskarriere. Ich glaube tatsächlich, dass ich wieder als Barkeeper in einer Universitätsstadt gelandet wäre, wenn ich nach meiner beruflichen Umorientierung nicht die Kunst des richtigen Fragens erlernt hätte. Mir ist generell aufgefallen, dass die meisten Menschen glauben, gute Fragen zu stellen. Die meisten davon sind jedoch geschlossene Suggestivfragen, die dem Gesprächspartner nur Ihre Gedanken und Ideen aufdrängen.

Will ich denn als Vertriebsmitarbeiter meine Gedanken und Ideen gar nicht verkaufen?

Mein Lieblingszitat für den Vertrieb, das auch in fast jedem anderen Lebensbereich funktioniert, ist: “Wenn ich es sage, werden sie wahrscheinlich daran zweifeln; wenn sie es sagen, werden sie es glauben.” Niemand möchte belehrt werden. Wenn Sie jedoch einen Interessenten dazu anregen, selbst auf Sie zuzukommen, müssen Sie nichts verkaufen; der Interessent hat selbst für den Verkauf gesorgt.

Wie ziehe ich Interessenten durch Fragen auf meine Seite?

Erstens, stellen Sie gute offene Fragen. Meine Lieblingsfragen an Interessenten oder bei Cold Calls drehen sich um die Vorteile meines Produkts. Zum Beispiel: „Welchen Nutzen bringt Ihnen eine Optimierung Ihres Angebotsprozesses?“ Viele B2B-Vertriebsmitarbeiter rufen einen Interessenten an, um von all den wundervollen Dingen zu erzählen, die sein Produkt kann, während die Person am anderen Ende nicht wirklich zuhört. Erzählen Sie ihr nicht, wie wunderbar Ihr Produkt ist; lassen Sie sie selbst erzählen, wie sie aus ihrer Sicht davon profitieren kann. Sobald sie das getan hat, hat sie den Verkauf eingeleitet.

Zweitens, stellen Sie gute offene Fragen. Mein anderer Favorit im B2B-Vertriebsprozess sind visionäre Fragen. Lassen Sie den Interessenten darüber nachdenken, wie sein Leben mit Ihrem Produkt aussähe. „Wenn Sie sofort drei Dinge an Ihrem aktuellen Vertriebsprozess verbessern könnten, welche wären das?“ Fragen wie diese können sehr gut die Werte und Motivation Ihrer Interessenten offenlegen. Sobald Sie ihre Motivatoren erfasst haben, gibt es keinen besseren Wegbereiter zum Verkauf!

Drittens, stellen Sie gute offene Fragen. Stellen Sie Fragen, die von einer positiven Resonanz ausgehen, die Interessenten mit ihrer Antwort bestätigen können. „Wann würde Ihnen ein Treffen passen? Ich habe am Mittwoch oder Freitag Zeit.” Fragen Sie niemals, ob sie Sie treffen wollen oder an einem Treffen interessiert sein könnten, da sie nicht mit einem Zeitvorschlag antworten werden. Gehen Sie davon aus, dass sie Interesse haben, und fragen Sie, wann. (Ein Hinweis zum Wort „Interesse“: Vergessen Sie es! Sind Sie interessiert? Nein! Wir sind vorprogrammiert, nicht interessiert zu sein. Fragen Sie deshalb niemals jemanden, ob er interessiert ist, es sei denn Sie wollen eine negative Antwort!)

OK, ich glaube es zu verstehen, aber was hat es mit den offenen Fragen auf sich? Was macht eine offene Frage aus?

Denken Sie wie ein Journalist: wer, was, wann, wo, warum und wie. Gute offene Fragen geben dem Gegenüber die Möglichkeit, mit mehr als einem Wort zu antworten. Am anderen Ende des Spektrums haben Sie die geschlossene Frage. Meine persönliche Definition einer geschlossenen Frage ist jede Frage, die eine bestimmte Antwort erwartet; sie ist nützlich und notwendig, wird aber zu oft verwendet. Wenn Sie eine Frage mit den Wörtern kann, könnte oder würde beginnen, setzen Sie „NEIN!“ als Antwort voraus!

Wie hat Ihre Fragetechnik denn nun Ihre Karriere verändert?

Mein erstes Jahr im Vertrieb war nicht besonders erfolgreich. Nur in einem Monat habe ich meine Ziele erreicht und das nicht, weil ich mich zu wenig bemüht hatte. Der einzige Grund, warum ich meinen Job so lange behielt war, dass meine Vorgesetzten sahen, dass ich harte Arbeit leistete und mich in die Materie einarbeitete. Am Ende des Jahres saß ich mit meinem Gebietsleiter zusammen und sagte: “Ich verstehe es einfach nicht. Ich schwöre, dass ich genau die richtigen Dinge erzähle und frage, werde aber ständig abgewiesen.”

Er wollte wissen, welche Fragen ich verwende und antwortete: “Deine Fragen sind richtig, nur falsch gestellt; sie sind alle geschlossen. Nimm diese Fragen und verwandle sie in offene Fragen. Ich verspreche dir, dass das einen gewaltigen Unterschied machen wird.”

In der darauffolgenden Woche kam ich mit meinen neuen offenen Fragen ins Büro zurück. In der Tat erlebte ich nach dieser einzigen Veränderung keinen weiteren Monat, in dem ich meine Ziele nicht erreichte oder übertraf.

Überlegen Sie also: „Mit welchen Fragen kann ich meine gewünschten Ergebnisse erreichen?”

Mehr und schneller verkaufen: CRM und BigMachines

Publiziert von Elyes Ouertani am 4. Oktober 2012 unter Mitarbeiterinterview, Produktkonfigurator

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Melanie Gipp, Marketing Manager für Europa, Nahost und Afrika von BigMachines, wurde von unserem Partner Innoveer interviewt.

„Mehr und schneller verkaufen“ ist das Mantra vieler Branchen. Eines der Hindernisse für schnellen Vertrieb ist jedoch die Produktkomplexität. Wenn Sie heute beispielsweise einen PC kaufen, müssen Sie möglicherweise durch 500 Optionen navigieren – einige auf oberster Ebene, andere auf Basis der von Ihnen gewählten Optionen – ganz zu schweigen von einer Reihe von Zubehörartikeln und Add-Ons.

Um die Komplexität und Zunahme von Produkten  für Vertriebsmitarbeiter und Kunden zu zähmen und die Angebots- und Preiserstellung für Produkte zu optimieren, erarbeiten viele Unternehmen mit Innoveer einen in ihr CRM-System integrierten „Produktkonfigurator“. Zu den besten Kandidaten für eine solche Technologie zählen alle, die Produkte in verschiedenen Formen, Größen, Paketen und mit „ähnlichen, jedoch unterschiedlichen“ Namen und Artikeln verkaufen – von der Hightech-Branche über den Fertigungssektor bis zu freiverkäuflichen Medikamenten und sogar Finanzdienstleistungen.

Um zu erfahren, wie und wann ein Konfigurator verwendet wird, sprach ich mit Melanie Gipp, Marketing Manager für Europa, Nahost und Afrika beim Konfiguratorentwickler (und Innoveer-Partner) BigMachines.

Welche Branchen haben typischerweise die größten Herausforderungen bei der Produktkonfiguration?

Gipp: Branchen, in denen Unternehmen sehr komplexe Produkte oder sehr große Produktkataloge haben. Wir sind in der Fertigungsbranche gestartet, haben heute aber unter anderem Kunden aus dem Hightech-, Software-, Telekommunikations- und sogar Finanzbereich.

BigMachines wird beispielsweise von Kodak zur Konfiguration seiner großen kommerziellen Drucker und den damit verbundenen Dienstleistungen eingesetzt. Kodak hat BigMachines in seine Oracle CRM On Demand-Software integriert, wodurch interne Vertriebsmitarbeiter einfacher Angebote erstellen und Verkäufe abschließen können.

Andere Unternehmen verwenden BigMachines für eCommerce-Zwecke. Zum Beispiel AGCO – ein Hersteller von Traktoren und Landmaschinen – hat seine Systeme für seine Lieferanten geöffnet. Dadurch können Händler, die einen AGCO-Traktor kaufen wollen, ihn über die AGCO-Website konfigurieren und das System bestellen. Das ist für uns ein relativ neuer Anwendungsfall.

Was nutzen Unternehmen, die keinen Konfigurator wie BigMachines haben?

In den meisten Fällen ersetzen wir Microsoft Excel und Word. Es ist ziemlich schockierend, dass diese riesigen Unternehmen Mappen mit nie aktualisierten Preislisten führen. Außerdem erstellt jeder Vertriebsmitarbeiter seine eigenen Angebote, die noch nicht einmal ein standardisiertes Corporate Design haben. Darüber hinaus können die Preise falsch, Beschreibungen unzutreffend und Produkte falsch konfiguriert ausfallen.

Stoßen Sie bei der Implementierung des Konfigurators auf Widerstände der Vertriebsmitarbeiter?

Gelegentlich, aber diese Widerstände gibt es bei jedem neuen System, das man implementiert. Unser Ziel ist, die BigMachines-Anwendung auf die Vertriebsmitarbeiter auszurichten und sie – und ihr Leben – so effizient wie möglich zu gestalten. Auf diese Weise können sie schneller korrekte Angebote erstellen und den Vertriebsmanagern bessere Daten für die Planung und Prognosen liefern. Das wiederum gibt Managern bessere Kontrolle über ihr Vertriebsteam. All das kann freilich zu Reibungspunkten führen. Dies sind aber zweifellos dieselben Herausforderungen, die eine normale CRM-Implementierung mit sich bringt.

Wie viel Zeitersparnis bringt BigMachines im Vertrieb?

BigMachines-Kunde Siemens berichtet, dass er die Angebotserstellungszeit um 65% reduzieren und gleichzeitig das Angebotsvolumen um 25% steigern konnte. Andere Vorteile für die Vertriebsmitarbeiter sind die Möglichkeit, einfacher ein fehlerfreies Angebot zu erstellen, sowie der Guided Selling-Prozess, der die Arbeitslast verringert und auch weniger erfahrenen Mitarbeitern erlaubt, gültige Angebote zu erstellen.

Bottomline Technologies, einer unserer Kunden aus dem Bereich Finanzsoftware, konnte ferner feststellen, dass der Einsatz von BigMachines die Vertriebsproduktivität um 25% steigerte. Nach 18 Monaten konnte er eine um zwei Drittel reduzierte 90 Tages-Debitorenumschlagsdauer verzeichnen, das heißt dass das Unternehmen schneller Rechnungen schrieb und bezahlt wurde. Ebenso verringerten sich seine antizipativen Einnahmen um 85%, was Wunder für den Cashflow bedeutet.

Mehr erfahren

Was ist die größte Herausforderung bei der Implementierung von Produktkonfiguratoren? Wie bei der Implementierung von CRM-Software ist es das Ziel, dass die Benutzer die neue Software nicht nur annehmen, sondern mit Begeisterung nutzen. Deshalb müssen sich bei der Implementierung eines Konfigurators die Managementvorgaben (Durchsetzung der Preise, standardisiertes Reporting) mit den Must-Have-Funktionen im Vertrieb (schnellere und einfachere Angebote, einfache Preiserstellung) die Waage halten.

Produktkonfiguratoren helfen Unternehmen bei der Optimierung und Automatisierung ihrer Produktkonfiguration und Preiserstellung. Für viele Unternehmen würde es sich auch lohnen, einmal aufzuräumen. Und zwar sollten sie immer entschieden gegen die Kreation neuer Produktnamen, Optionen, Pakete, Artikel und Konfigurationen vorgehen. Befolgen Sie unsere Tipps für die Kontrolle von Produktwildwuchs.

Lesen Sie auf CRM Insights den vollständigen Artikel.

 

Angebotsverwaltung und Auftragsgenehmigungen in der Cloud

Publiziert von Elyes Ouertani am 4. Oktober 2012 unter Cloud Computing, Firmennews, Produktentwicklung

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Dilberts Probleme mit Angebotsgenehmigungen in der Cloud müssen nicht auf Sie zutreffen!

Mithilfe der BigMachines Sales Engine und Channel Sales Engine können Administratoren über eine visuelle Flussdiagrammoberfläche Genehmigungen für Workflows einrichten.

Der Workflow kann schnell und einfach per Drag-and-Drop erstellt werden und sowohl für einfache als auch komplizierte Genehmigungsketten mit mehreren Genehmigungsebenen verwendet werden.

Nach Erstellung des Workflows werden die in BigMachines erstellten Angebote automatisch auf Basis benutzerdefinierter Bedingungen an die richtigen Personen in z. B. der Buchhaltung, Finanzabteilung oder dem Management weitergeleitet. So kann das Management Genehmigungsstaus für Angebote verhindern, die benutzerdefinierten Einstellungen wie z. B. Rabatten unter 15% entsprechen.

Des Weiteren erstellt die BigMachines Genehmigungsverfolgung ein elektronisches Genehmigungsprotokoll und zeichnet die komplette Angebotshistorie mit allen Änderungen auf, was durch die Erstellung eines Prüfungspfads und mehr Transparenz in den Bilanzen die Sarbanes-Oxley-Einhaltungsbemühungen eines Unternehmens verbessert.

Außerdem fließen die Angebots- und Genehmigungsregeln, Angebotsdaten und elektronischen Weiterleitungen vollständig über die Cloud! Die BigMachines SAS 70 Type II-Zertifizierung garantiert unseren Kunden, dass wir effektive Kontrollen, Standards und Infrastrukturen zum Schutz ihrer Daten nutzen.

Lassen Sie nicht zu, dass Ihre wichtigen Angebote und Vertragsgenehmigungen in der Cloud verloren gehen und informieren Sie sich gleich über BigMachines!

Mehr über Cloud Computing und On-Demand-Webanwendungen

Publiziert von Elyes Ouertani am 1. Oktober 2012 unter Cloud Computing

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Ob Sie es nun Cloud Computing, Connected Computing, On-Demand- oder Websoftware nennen, die Speicherung Ihrer Daten im Web anstelle auf Ihrer Festplatte verschafft Ihnen viele Vorteile – unter anderem höhere Sicherheit. Überrascht?

Hier sind 3 Dinge, die Sie über Cloud Computing wissen sollten:

1.  Sie müssen keine Angst vor Viren oder Hardwareausfällen haben.
Wenn Sie Ihre Daten in der Cloud sichern, seien es hochgeladene Fotos oder Ihre Kundendatenbank, kann “ein LKW auf 18 Rädern Ihren Laptop überrollen und all Ihre Daten würden sicher im Web abgespeichert sein, zugänglich über jeden mit dem Internet verbundenen Computer von überall auf der Welt.”

2. Sie sind immer auf dem aktuellen Stand.
Einer der Hauptvorteile von Software-as-a-Service ist, dass der Benutzer keine Ausfallzeiten aufgrund manueller, zeitaufwändiger Aktualisierungen von Speichermedien hat. Softwareplattformen in der Cloud minimieren Ausfallzeiten, indem sie automatisch Aktualisierungen für alle Benutzer ausführen und verwalten.

3. Sie erhalten Sicherheit auf „Pentagon“-Level.
Der Gedanke, jemanden (oder mehrere Computer irgendwo anders) Ihre Daten verwalten zu lassen, mag Sie auf den ersten Blick beunruhigen. Army General Keith Alexander, Leiter des U.S. Cyber Command und Direktor der National Security Agency, sagte kürzlich dazu: “[Während] kein von Menschen bedientes System immun gegen Missbrauch ist [...] sind wir davon überzeugt, dass die in der Cloud einzurichtenden Kontrollen und Tools gewährleisten werden, dass niemand mehr als die für seine Arbeit nötigen Daten sehen kann, und alle, die Versuche unautorisierten Zugriffs anstellen, schnell identifiziert werden.”

Schauen Sie in die Cloud, sie könnte Ihnen gefallen.

B2B-eCommerce

Publiziert von Elyes Ouertani am 1. Oktober 2012 unter B2B eCommerce, Produktentwicklung, Produktkonfigurator

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Das Onlinegeschäft boomt: 2010 sind die Verkäufe aufgrund der wachsenden Internetanbindung über Smartphones, mobile Hotspots und Tablet-PCs um 12,6% gestiegen.

Obwohl bereits fast 180 Millionen US$ online über den Tisch gehen, liegt der Vertrieb von B2B-Unternehmen bei der Annahme dieses neuen Verkaufsmediums weit hinter seinem B2C-Gegenpart zurück.

B2B-Vertriebsabteilungen haben oft Schwierigkeiten mit der Angebotserstellung für komplexe Produkte oder mehrstufige Serviceoptionen, mit großen Aufträgen oder individuellen Vertragspreisen. Wie steigern Sie Ihren Umsatz, ohne Ihren Geschäftsprozess zu verkomplizieren? BigMachines hat die Antwort!

Erlauben Sie Geschäftskunden Direktkauf über Ihre Website

Die B2B eCommerce Engine enthält Module für Online-Produktkataloge, Guided Selling, Produktkonfiguration, einen Warenkorb, Auftragsverwaltung, Reporting, Oberflächenpersonalisierung, Web-Lead-Erfassung und ein eCommerce-Integrationspaket.

Einfache Selbstverwaltung

Geben Sie Ihren Kunden jetzt Zugriff auf die gleichen Tools, die von Ihren Vertriebskanälen eingesetzt werden, um so Ihren Vertriebsprozess nachhaltig zu optimieren. Ihre Kunden können darüber hinaus Produkte bewerten, Rezensionen erstellen und sogar Kommentare in sozialen Netzwerken veröffentlichen.

eCommerce mit vertrauter und intuitiver Suchoberfläche und Vergleichen

Die BigMachines B2B eCommerce-Lösung bietet mehrere Möglichkeiten, Ihre Kunden durch den Selektionsprozess zu führen. Scrollen Sie durch Produktbilder oder verwenden Sie erweiterte Suchfilter, um Ihre Produktsuche einzugrenzen. Verwenden Sie die Vergleichsfunktion, um Produkte oder Dienstleistungen nebeneinander anzuzeigen und Funktionen, Preise und Zubehör zu vergleichen.