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Das Konzept von Six Sigma ist in der Geschäftswelt fest etabliert – seitdem Motorola die Methode berühmt machte, haben Sie sie entweder bereits für sich eingesetzt, in einer Firma gearbeitet, wo sie verwendet wird oder einen Berater getroffen, der Sie von ihrem Gebrauch überzeugen wollte.  Aber hat Ihr Unternehmen sie schon im Vertrieb genutzt?  Falls nicht, ist dieser Artikel für Sie!

Führende Unternehmen haben die Six Sigma-Methode angenommen, um auf Basis von datengesteuerten Entscheidungen, Prozessdisziplin und einem starken Projektmanagement ihre Leistungsfähigkeit zu verbessern.  Unternehmen, die Six Sigma verwenden, tendieren dazu, ihre Projekte schneller abzuwickeln, konsistente Ergebnisse zu liefern und das Streben nach ständiger Verbesserung des Status Quo zu fördern.

Vertriebsabteilungen können dieselben Six Sigma-Konzepte einsetzen, um ihre Effizienz und die Kundenzufriedenheit zu steigern und letztlich das Endergebnis zu verbessern. Tatsächlich können Verbesserungen im Vertriebsprozess oft schneller zu einer höheren Rendite führen als Verbesserungen in vielen anderen Abteilungen.

Suchen Sie zuerst nach Projekten innerhalb Ihrer Vertriebsabteilung, die schnell die größtmögliche Wirkung erzielen. Folgen Sie dem DMAIC (Define, Measure, Analyse, Improve, Control)- Modell von Six Sigma:

• Definition Ihres Projekts durch Erstellung eines Projektauftrags – was in Ihrem Vertriebsprozess ist ineffizient?  Wo verschenken die Vertriebsmitarbeiter wertvolle Zeit?  Ist mit allen Anspruchsgruppen abgestimmt, dass Änderungsbedarf besteht?
• Messung Ihres Vertriebsprozesses – wie lange braucht ein Vertriebsmitarbeiter zur Erstellung eines Angebots?  Wie viele Übergaben an andere Ressourcen werden gemacht, bevor ein Angebot an einen Kunden versandt werden kann?  Enthalten die Angebote und Aufträge stets Fehler?  Wie viele verschiedene Tools oder Systeme werden in Ihrem Vertriebsprozess von den Anspruchsgruppen verwendet?
• Analyse der Probleme Ihres Vertriebsprozesses und Planung der nächsten Phase der Verbesserung – haben Sie Ihren Vertriebsprozess abgebildet und identifiziert, wo unnötige Nacharbeiten gemacht werden?  Verstehen die verschiedenen crossfunktionalen Ressourcen, was andere Teams mit ihrer Arbeit machen?  Leisten sie redundante (nicht wertschöpfende) Arbeit?
• Verbesserung Ihres Prozesses; in diesem Schritt sollten Sie mit Prozessänderungen experimentieren, neue Tools implementieren und mögliche Lösungen testen.
• Kontrolle Ihres Fortschritts durch Erfassung, welche Lösungen funktionierten, Messung des verbesserten Prozesses und Implementierung eines Kontrollplans, um zu gewährleisten, dass Ihr Unternehmen kontinuierlich effizient arbeitet.

Sobald Sie messbare Verbesserungen Ihres Vertriebsprozesses erzielen, verwenden Sie dieses Momentum (und die Projekteinsparungen) zur kontinuierlichen Verbesserung.  Wenden Sie sich Projekten in anderen Bereichen zu oder unterstützen Sie Ihre Kunden dabei, sich ebenfalls zu verbessern. Lesen Sie mehr über die BigMachines Breakthrough Opportunity Analysis, ein risikofreies Angebot für unsere Interessenten.